Générer des leads : mode d’emploi

Les leads, cette denrée de notre ère qui met en appétit n’importe quel commercial et n’importe quel marketer. D’ailleurs, c’est un point qui promet la réussite de l’équation qui guide ces deux univers. Vous découvrirez très rapidement que sans lead, votre affaire n’aura pas d’horizon stable. Il en convient que la génération de lead est donc indispensable.

Toutes les entreprises sont à la recherche de leads et ils sont prêts à tout pour maximiser leur nombre. Véritable Graal du commercial, il est le point le plus important pour assurer un développement à votre société. Puisqu’il permet non seulement le contact avec les prospects, mais également la contraction d’achat.

Génération de leads : qu’est ce que c’est ?

               On appelle lead tout contact entrant. Il est donc évoqué lorsqu’un prospect entre en contact avec la marque ou l’entreprise. Il va sans dire que le lead est l’aboutissement de votre stratégie de pull marketing ou encore d’inbound marketing, qui a pour but de faire revenir le client au lieu d’aller le chercher (même si je conseille vivement les autres solutions de push marketing comme la campagne e-mailing).

               Quand on parle de génération de leads, on fait donc référence à toutes les actions qu’entame une entreprise pour pousser les prospects à entrer en contact avec l’entreprise. L’efficacité de ces actions peut être mesurée par un facteur précis : le taux de conversion. Ce dernier est la moyenne entre le nombre de contacts reçus et le nombre de personnes sollicitées. Prenons un exemple, si votre site internet a 1000 visites par mois et que 10 d’entres eux rentrent en contact avec vous, le taux de conversion est de (10/1000) * 100 = 1 %.

Tous les avantages d’un lead

               Pourquoi est-ce que c’est plus intelligent de pousser le prospect à contacter l’entreprise, plutôt que de mettre en œuvre des moyens pour entrer en contact avec le prospect ? La réponse est simple, un lead se traduit comme un intérêt pour l’offre commerciale. Ce qui signifie qu’en contactant la société, le prospect est sûrement intéressé par les services ou les produits que vous proposez.

               Et c’est là toute la valeur de l’inbound marketing : au lieu d’opter pour un comportement que l’on pourrait juger comme agressif ou bien intrusif vers le prospect (qui sont sans doute sollicités en une journée par des dizaines d’enseignes et même plus), il les laisse venir par leur propre volonté, ce qui traduit donc un meilleur intérêt et par conséquent une meilleure écoute face aux discours commerciaux.

               La génération d’un lead vous offre donc la possibilité d’avoir des contacts de qualités (pertinents et qualifiés). Prenons par exemple une prospection téléphonique, il va sans dire que votre discours sera mieux perçu et mieux compris si vous contactez une personne intéressée et demandeur, plutôt qu’une personne qui est indifférente face à votre offre.

               Par ailleurs, les leads, quand ils sont bien précis, vous offrent donc la possibilité d’avoir des informations de tailles sur les prospects sans être obligé d’aller vers eux ou d’effectuer des recherches sur leurs attentes ou encore leurs besoins.

Les étapes du lead marketing  

               Le lead generation a pour but la mise en place d’un mécanisme, un système ou bien une stratégie afin d’avoir de nouveaux leads. La génération de lead peut se faire dans ce cas par une prospection via téléphone, par un porte-à-porte ou par d’autres moyens. Mais je vous avoue que le moyen le plus puissant reste internet, car la génération de leads est plus pratique et se fait automatiquement. Vous n’aurez même pas besoin de l’intervention humaine, ou un peu.

               Lorsque vous aurez fini de générer des leads, il faudra passer au traitement. Cela signifie qu’il faudra les trier, donner un peu plus d’importance au bon lead et jeter les mauvais, ensuite vous pouvez transmettre la liste des bons leads aux personnes qui peuvent prendre charge de leur gestion. C’est ce qu’on appelle donc un lead management.

               Bien sûr, le lead peut être de différente température. Je m’explique pour ceux qui ont sourcillé. Quand il est chaud, le lead est considéré comme un acheteur. Il sera donc tenté de passer à l’achat rapidement. Quand il est tiède ou bien froid, le lead mettra un peu plus de temps pour passer à l’acte final qui est l’achat. Et entre le moment où il vous a donné ses coordonnés et où il deviendra un client, il sera nécessaire d’adopter quelques actions de communication et/ou de marketing : optimiser la confiance du prospect, augmenter son envie d’acheter le produit, faire en sorte que vous soyez indispensable à sa vie et être présent régulièrement pour qu’il ne vous oublie pas. Le fait de couver votre prospect jusqu’à éclosion est le lead nurturing.

               Quand vous générez 100, 1000, 10 000, 100 000 leads en un mois, vous allez vous rendre compte rapidement qu’il sera nécessaire de trier les leads pour qu’il n’y ait plus que les leads chauds. C’est là qu’intervient le lead scoring qui a pour but de donner une note à tout les prospects afin de procéder à une hiérarchisation. Vous pouvez pour cela, user d’outils d’automation marketing pour que le lead scoring se fasse rapidement et automatiquement.

Comment générer des leads ?

               Quand on souhaite optimiser le nombre de leads, il est nécessaire d’inciter vos cibles à venir vers vous. On peut par exemple prendre en compte un appel téléphonique d’un prospect qui a eu votre numéro sur une pub dans un magazine. Mais je vais ici parler de la contraction grâce à des leads web.

               Pour développer vos leads, il est nécessaire d’accroitre aussi le nombre d’internautes qui se rendent vers votre site. Pour ce faire, vous pouvez adopter plusieurs actions : le référencement naturel ou payant, les campagnes d’e-mailing, les bannières publicitaires, etc. Une fois sur le site, les internautes peuvent entrer en contact avec vous. Il est donc nécessaire de bien étudier la mise en page et l’ergonomie des pages.

               Pour que le visiteur de votre site puisse entrer en contact avec vous et donc devenir un prospect, il sera nécessaire d’utiliser un formulaire. Mais entre le formulaire de contact basique et le formulaire d’inscription à la newsletter, il y a une grande différence. La longueur de votre formulaire sera donc un point très important.  

Générer des leads avec Facebook

               Avant de sauter le pas, vous devez comprendre que Facebook n’a pas, par essence, été conçu pour la mise en relation des clients et des entreprises. Si sur Google l’utilisateur recherche des informations, des réponses et des solutions, sur Facebook il ne cherche ni offre ni produit. L’utilisateur de Facebook recherche uniquement de nouveaux contenus qui font le buzz dans sa communauté ainsi que les sources qui peuvent les intéresser.

               Vous devez donc dans un premier temps trouver les contenus ainsi que les messages qui peuvent intéresser votre public tout en gardant de vue vos objectifs commerciaux. Mais bien évidemment, c’est quelque chose de bien compliquer. Idéalement le contenu et les annonces que vous allez faire doivent respecter les qualités de clickbait tout en étant aligné à vos valeurs et les problèmes que rencontrent vos lecteurs.

               Vos abonnés sont la principale (et la première) audience à envisager pour avoir des leads. Premièrement parce cette audience est normalement bien ciblée. Deuxièmement parce toucher cette audience est totalement gratuit étant donné qu’ils sont déjà fans de votre page.

               Pour entamer votre processus de création de leads, vous devez donc pour commencer réfléchir sur les vrais problèmes que rencontrent vos clients ainsi que les mots qu’ils utilisent pour les décrire. Essayez ensuite divers types de publications pour connaitre ce qui marche le mieux sur votre audience. Testez par la suite l’émotion que vous avez déclenchée en fonction des contenus partagés. Et une fois que l’utilisateur aura cliqué, offrez une page source qui est à la hauteur de vos promesses et de vos offres.

               Cette page cible peut être selon votre choix : un article qui informe, qui étonne ou bien qui divertit, un bonus qui aide à résoudre les problèmes que rencontrent vos clients (guide, vidéo, outil, cours en lignes, etc.) ou bien une offre de mise en relation avec l’entreprise.